清华博士卖二手电脑,意外发现2000亿的大生意

清华博士卖二手电脑,意外发现2000亿的大生意

记者/何己派 方文宇 编辑/江昱玢

办公室打工人,每天面对最多的是啥?

不是老板,不是同事,是你的工作电脑。

你得用它查资料、改代码、做PPT、沟通同事客户,处理工作有关的一切。当它黑屏、进水或者磕裂了,要么找朋友解决,要么只能求助公司网管。

比起时下大热的公有云等赛道,办公IT设备的使用和运维,是个“灯下黑”的隐形需求,其实,这其中藏着个潜力惊人的2000亿元市场。

清华博士卖二手电脑,意外发现2000亿的大生意

刚提交港股招股书的易点云,瞄准IT办公的省钱、高效化,做的正是这门生意。冲击港股IPO背后,一个几乎空白的新兴市场正在走向成熟。

《21CBR》要讲的,是个清华博士想赚点生活费,“不小心”做成大买卖的故事。

清华同学,倒卖二手电脑

先来看一组数据。

中国企业的数量,2016年是2600万家,以复合年增长13.8%的速度,增长至2020年的4360万家。

这里面,99%以上,都是中小企业。预计2025年,数量会升至7620万家。

一般来说,一家新公司成立后,首要工作是花钱进购一批电脑等IT设备,再找些运维人员,确保公司核心业务正常开展。中小企业受限于资金、体量,多数存在IT设备利用率低、IT运维人员水平参差不齐、使用成本高等问题,甚至影响主业的发展。

新创公司的业务、规模及员工数量会频繁调整,对办公IT基础设施及服务的灵活性,存在明显需求。

2015年,易点云的前身“易点租”成立,面向中小企业和创业公司,提供IT办公设备的租赁,比如电脑、打印机等。

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某种程度上,它和共享单车一样,做的也是共享生意,只不过租赁设备的是企业。

实惠价格是一大杀手锏,企业按需随借随还办公电脑等设备,普通电脑租赁价格在65-150元/月,全新的电脑150-300元/月,省下购买的一次性投入。

易点云CEO纪鹏程,以及他的搭档COO张斌,创办了这家公司。前者拥有十多年二手电脑交易经验,后者曾先后就职于IBM、成都农商银行等大型金融集团,两人是清华大学自动化系的同学。

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纪鹏程(左)张斌(右)

要用一句话概括纪鹏程的话,他是“卖电脑里面学历最高的,学历最高的里面卖电脑最好的。”

2003年,他还在清华读研一,家里说,都大学毕业了,不给生活费了,纪鹏程只得琢磨点事挣钱,做起了二手电脑买卖。没想到,这一干就是10年,公司年销售额一度达到2000万。

让纪鹏程焦虑的是,这是个客群不大的市场,天花板低。渐渐地,他很少去公司上班,有3年时间,个人精力全花在带娃上面,成了小区人见人夸的奶爸。

二次创业,纪鹏程找到了他眼里真正天花板高的市场——以服务的方式给中小企业客户提供硬件。

“一个20人的创业团队,购买电脑一次性支出8万左右,而租赁的方式,每个月完全能以2000元的费用覆盖成本,就可以节省大量的资源,转而放在人员、营销等上面,性价比极高。”纪鹏程说。

隐形巨头,年均增长70%

高学历、懂行、做空白市场,带着这些特有的标签,纪鹏程创业一路坦途。

公司融资顺风顺水,基本保持每年一融,身后站着源码资本经纬中国顺为资本等明星投资机构。

资本助力下,易点云快速占领市场,公司营收保持70%以上的年均增长率。2019年、2020年和2021年前三季度,收入分别为6.32亿元、8.13亿元和8.38亿元。

公司不断转型升级,从之前的设备租赁转向办公云,同步向客户提供快速上门维修、软件系统维护等服务,亦开发SaaS产品,满足企业客户的数字化需求。

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纪鹏程带着公司多面发展,随用随还办公IT服务、销售设备、SaaS及其他服务,构成了三大业务板块。

其中随用随还办公IT服务是第一收入来源,贡献总收入的八成。简而言之,易点云提供硬件并处理软件安装、设备/工程师部署、支持、优化和生命周期管理服务,即发给客户一个服务包,企业可按需灵活订阅或取消。

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这项业务为纪鹏程赢得众多拥趸。截至2021年9月底,易点云的订阅企业客户超3.6万家,订阅设备超100万台。同期,公司经调整净利润为7490万元,实现扭亏为盈。

纪鹏程非常重视客户和设备,两者的“生命周期”决定了公司的长远发展。

客户生命周期,与易点云扩大客户关系、提高客户满意度挂钩,最终推动业务增长。

设备生命周期,则影响业务盈利性和可持续发展。对此,公司建起了PC再制造工厂,能自动化翻新、维修,将设备使用寿命平均延长到原寿命的2-3倍。

生意是好生意,不过,整体毛利率不高,徘徊在40%上下,毕竟公司做的是中间商赚差价的模式。

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易点云一头对接供应商采购设备,高度依赖少数供货商。报告期内,来自五大供货商的费用分别占采购总量的45.9%、58.6%及81.3%。另一头的客户是中小企业,市场分散,且存活能力较弱,遇到严重困难易倒闭。

服务中小企业,销售营销开支居高不下,纪鹏程给出了对策。他开发出了包含CRM(客户关系管理系统)功能的销售网络,能生成客户画像,记录与现有及潜在客户的互动。这下,获客留客成本变低了。

开辟蓝海 渗透率仅2.1%

按收入、服务设备数量及再制造能力计,易点云是中国第一家也是最大的科技赋能办公IT服务提供商;而以2020年收入计算,易点云以6.43亿元排名第一。

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稳坐头把交椅的纪鹏程并不满足,他觉得公司刚做了不到10%,大有潜力可挖。“整个中国的商用电脑存量有2亿台,我们现在的在管设备才100万台出头,你就知道待做的市场规模有多大。”

庞大的市场规模支撑着他的野心。企业办公IT服务市场规模2020年为1500亿元,预计2025年将达到2000亿元。

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纪鹏程的观点是,基于用量付费的电脑租赁,发展成一整套办公IT解决方案,CEO们能将全部精力投入到主业上,而不是被繁琐的办公室内的IT问题牵绊。“公司未来所有非核心业务外包是个趋势。”

他幸运地发现并抓住了这一空白市场。截至2020年年底,易点云拥有国内唯一电脑再制造产能超过50万台设备的再制造工厂,核心工厂位于武汉。

2020年再制造了45万余台设备,可这远远填不满市场的盘子。

当年,就收入而言,我国基于用量付费的市场规模仅占中国企业办公IT服务市场的2.9%,远低于美国市场的53%;就设备数量而言,我国渗透率仅为2.1%,美国则高达60%。这一悬殊差距让纪鹏程更兴奋了。

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广阔的市场空间辅以核心知识产权,易点云目前难有竞争对手。公司已在国内注册99个商标、9个域名、88个著作权以及12项专利,另有16项专利正在申请中。

纪鹏程很确定,硬技术才是核心壁垒,“我们过去做过的产品,以及未来要做的产品,基本都是这个领域的第一次,不抄别人的。”

有人说纪鹏程踩在了“风口”上。他坦言不太喜欢“风口”这个词,认为创业者的核心是专注产品和业务,“把手上的事做到极致,不要想着模仿和抄袭风口。”

“面对未知的部分,保持谦卑的心态尽力学习和解决,保持高速的成长并且跑过别人。”纪鹏程信奉“自强则万强”。

如此看来,易点云做到了。2015年刚成立时,公司不过20余人,现在全职员工超1500人。对于探索型人格的纪鹏程来说,公司还有很大的增长潜力等着他去100%投入探索。

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