做销售,该怎样与客户闲聊?,微信约客户来店里喝茶

目录

概述:认识闲谈

一、闲谈的真诚和价值

二、怎样构建一个话题

三、交谈:把握往来的节奏“说、问、说”三部曲

四、怎样驾驭闲谈的高潮和结束

五、(谈资)-关于闲谈,日常可做的素材积累

六、多人聊天时,好用的技巧

具体场景答疑:

交谈时,眼神交流的四个原则

如何与有好感的异性搭话

微信聊天的特殊技巧

如何与认识但不熟悉的人聊天

概述:认识闲谈

什么是闲谈-而是带着社交的心态,和陌生人聊上几分钟,说些没有清晰目的,没有明确意义,但很有意思的话,让他想与你结交。这里面有两个关键词—— 社交心态、陌生人

东西方的文化的差异导致对闲谈的差异

东方文化是 椰子文化

中国人擅长熟人社会的社交规则和技巧,却不擅长与陌生人打交道,缺乏对陌生人表达友善和爱的能力

西方文化是 桃子文化

与陌生人的small talk,闲谈,是西方人从小就训练的技能。

越是精英教育,越重视培养一个人的社交能力。

闲谈的用处

去成就单靠个人技能成就不了的、更大的事业。

人情关系中很多都是和你很相似的人,而信息关系能让你认识大量不同质的人。不同质的人所提供的人脉、信息、建议,有可能会让你的职场命运产生大反转。

展示自己,擅长聊出自己的价值,聊出自己的优秀,聊得好,他一定会记住你,喜欢你。

一、闲谈的真诚和价值

闲谈的真诚

1、真正的社交不是为了利用别人,而是帮助别人成功。

2、社交不是操纵、索取,而是合作、互助。

闲谈的价值

1、首先,闲谈会让对方愉悦。

(缘由)外在原因:现在电子时代让人和人的距离越来越远,也让人的关注力越来越涣散。

内在原因:而人类的本性是,每个人多少都有点自命不凡,每个人都期待自己被关注。当他被你面对面地洗耳恭听,这会给他带来分享的愉悦。

2、让对方放松,并感觉被关注

(1)如何让他感觉放松呢?

心理学理论依据马斯洛的需求层次理论: 1、人有安全需求。2、人还有尊重需求。

怎样达到让他感觉放松

问一个让他感觉自如的问题,(注意)不要问那种一个词就可以回答的问题,要开放式的提问-多选;另一方面,也不要问太泛或太深的问题;对待提问养成一问二答的习惯

(2)那又如何让他感觉被关注呢?

仔细倾听对方的话,从中找到信息点,扩展,再扩展。而你扩展的素材,完全来自他说的话。

你是否能把对方的话放在你的话里面。如果能,对方马上觉得被关注了。闲谈,就是在聆听的基础上聊开。 闲谈,是延展关键词的技术。所谓延展关键词,指的是:对方讲完一段话后,你不是去做总结浓缩。总结浓缩是封闭的。

你需要做的,是用自己发散的、跳跃的思维,抓住原信息中的关键词,扩展出一堆新信息。

怎么闲谈-万用的“说、问、说”交谈套路

我的态度:心理暗示法一:“我是主人”心理暗示法二:“我们是还没有认识的朋友”。

三个在每次闲谈时都要使用的最基本的技能:

(1)、问出一个让对方能自由发挥的问题;

(2)、一问二答;

(3)、认真倾听,扩展再扩展。

闲谈要注意的:不要在闲谈中发表长篇大论

二、怎样构建一个话题

1、用冷读者+热捧者的身份敲门

冷读者展示你冷静的观察力,让这第一句破冰的话显得不唐突。(观察)

热捧者就是你要展示你十足的善意,此次谈话以给对方制造愉悦为己任。(迎合、讨好)

第一条思路,从周围的道具找话题

你冷静地观察到他对饮料的选择、他的物品、他的电脑、他们公司最重要的符号、他的爱好、他的队伍、他的狗狗、他的名字。

第二条思路:从对方这个人身上找话题,包括他的 外在服饰、身材、气质、内在特质 等

对方的身体上、对方的气质风度上、对方的服饰上找话题。

提前准备道具,穿戴一个能引起对方注意的、有话题的东西

第三条思路是什么呢?从那时那刻的状态找话题。

一个人当时的心情、表情,以及做一件事情时的状态是认真,还是疲惫,你只要稍加注意,就可以观察出来,并能用这个来作为话题切入点。

2、技巧-两个调味品

猜谜游戏

放低身段,诚心请教

“是的,……而且……”

三、交谈:把握往来的节奏“说、问、说”三部曲

三部曲的逻辑是: 不管对方的状态怎样,这次交谈都让他感到舒服。

1、推进聊天有一个万用的三部曲:“说、问、说”——先做个自我陈述,然后问一个开放式问题,之后再自我陈述。

2、冷场后的急救术

另起炉灶,引入新话题;

正反回应,引入更多相关信息;正面回应,就是我和你很有共鸣;反面回应就是,我和你没有共鸣,但是我很有兴趣探究你的世界。

扮演苏格拉底,让原对话升华;大哲学家苏格拉底擅长用问题带出他人的思考和灵感,他的这个有魔力的发问——“为什么,为什么,为什么……”有可能让一次谈话产生真正的意义,甚至让对方重新认识一次他自己。同时,你的发问中要加入一些自我陈述,让它不会成为一次考问。

四、怎样驾驭闲谈的高潮和结束

把交谈推向高潮有三个技巧:找到彼此的优势话题,像剥洋葱一样逐层深入,与现场的大咖做些交流。

1、找到彼此的优势话题(优势话题的是什么)就是那些能让你滔滔不绝说上好几个小时的话题。

2、如何在交谈中定位到自己的优势话题,并有技巧地跳到这个优势话题上呢?(优势话题怎么做)

两个方法:俄罗斯套娃定位法,以及原子核定位法。

俄罗斯套娃里的那个最小的娃娃就是你的优势话题,往外的每一个更大的娃娃普遍性越来越强,专业性越来越弱。四川火锅 <向外> 川菜 <向外> 中式美食 <向外> 烹饪艺术(嵌套式)

原子中间的质子是你的优势话题,电子、中子都与优势话题相关,但专业性不见得减弱。四川火锅 <相关> 奇怪食材 <相关> 推荐餐馆 <相关> 瑞士奶酪火锅 <相关> 川民风情(并行式)

3、如何让对话跳到你的优势话题上来呢?可以用以下过渡语:

“……这个让我想起……”

“说起……不得不提一提……”

“你在研究……的时候,有没有听说过……”

“说到……你看可不可以换个角度理解,……”

“和……不太一样的是,……”

“对啊对啊,我恰巧最近……。

4、这么几大类优势话题。(优势话题普遍性分类)

成功男人爱聊事业,普通男人爱聊老庄哲学,中年女人爱聊家庭孩子,老年女人爱聊养生,老年男人爱聊过去的辉煌,青年女人爱聊时尚,青年男人爱聊理想。

话题引导:在谈话的任何时候,你都可以将话题引导-到他们的优势话题上来。

相谈尽欢-双方都有机会聊到自己的优势话题

5、交谈深入,逐层剥洋葱皮

逐层深入,谈到一些触及内心的东西。

尤其在和中国人社交的时候,你更可以试探性地进入对方的内心。你应该重点抓住他透露出的某些私人信息,用这些信息将对话从商务交谈,升级到私人交谈,把你们的关系从公司对公司的公务交往,转化成个人对个人的交情。然后,再往细节里聊,这时会出现很多的私人信息,也就是属于这个人的独特的事实。这个顺序就是:套话、事实、观点、感受。(忌交浅言深)友谊,都是在“观点、感受”这两个层次上培育出来的。

6、与大人物的小交谈

越是有身份的人,越谦卑。

(1)和大人物交谈,时机很重要。(怎么做)

(2)第一,找一个你和他都认识的人,也就是中间人。

(3)第二,对他本人做充分的背景调查。

(4)第三,对他所处的行业做基本的了解,以防自己说外行话。

7、那么,你见到他时,如何谈呢?

在交谈过程中,一定要有这样的敬慕式的话语。你能否感知到他的难处和面临的问题,并为他提供价值。和大人物说话,说什么不重要;你的冷静、你的不卑不亢,你适中的语速,沉稳的语调,你的大将风度,更重要。与其口吐莲花,与他比拼见识,不如展示“泰山崩于前而色不改”的气度。

8、结束谈话方式:

优雅退场的方式-金蝉脱壳的五招

思路一:最诚实的方法。配合了适度的身体语言,暗示谈话即将告一段落,回顾一下你们谈过的内容,给这次对话画上圆满的句号。

思路二:我要撤了,是我的错,不是你的错。而且,我是个潜力股,我愿意持续为你增加价值

思路三:两杯酒法。

思路四:假装紧急

思路五:将他托付给别人

注意:要介绍,就一定要好好介绍。在社交场合这种特殊场景里,永远需要做到,正面情感放大。

五、关于闲谈,日常可做的素材积累(谈资)

主要从两个方面做准备:

准备好三个出镜率高的故事;

收集一些横跨时空的对比素材

第一个方法,讲故事。闲谈中的故事, 更随性、更有趣、更简短。

(1)第一类故事:就你们双方的共同点挖掘的故事。我们要善于找到和对方的相同点。相同之处来建立初始链接

讲述技巧: 加入对话,让故事更生动。

(2)第二类故事:关于自己的故事。

讲述技巧: 谈内心感受或谈糗事,更走心。最后一句话,就是在谈内心感受。(套话、事实、观点、感受)。多说说自己出糗的事儿,抢先一步嘲笑自己,活跃气氛。

自己不装,把装的机会让给别人。你的经历是独一无二的,这个世界在你内心的折射也是独一无二的,你一定能够讲出那些所有其他地球人都讲不出的,只属于你的故事!

(3)第三类故事:准备一个“吃、吃、吃”的故事。

讲述技巧: 多用细节。

任何话头都可以聊到“吃”上,“吃”永远都有趣。越是文明雅致的阶层,越重视美食文化。

在讲这类故事过程中,给细节是关键,给品尝的细节,给外观的细节,给一些他们料想不到的细节。

第二个方法,收集跨越时空的对比素材

想让交谈不仅仅是交换赞美,而是让双方都有收获,都长见识。那么,你可以尝试跨时空对比地聊。

你讲一个中国的人物,再对比一个国外的人物;讲一个现在的事件,再对比一个历史上的事件。你还可以对比明星,对比城市、对比教育,对比潮流,对比时代。

所谓跨文化,不是只学习些西方的习俗禁忌。

我的理解是, 始终用对比的视角观察东西方,这才是真正的跨文化。

六、多人聊天时,好用的技巧

一对一的聊天方式是在一个只属于你们两个人的空间内进行交流,对方有回应你的责任。如果是多人在一起聊天,不仅你要同时接受多个人的信息,而且在场的那些人也没有回应你的责任。

1、你要避免“责任扩散”的现象发生

开聊时,风险最低的方式就是, 挑出这个话局里的某一位来聊。挑谁呢?找出那个 关键人物。

你想想最近有什么新闻热点,然后,这个热点和他的知识背景有什么联系,你来诚心请教他的看法。(我通常是先看他的朋友圈,查找他先关行业的动态、查找当期最火的网上消息包括八卦、谣言、发生在身边的好、坏事)。不仅用新闻热点把在场的每个人的关注力都吸引了过来,并且,你用请教的语气有针对性地问这一位关键人物, 他感觉被尊重,他一定会给回答,而且他会认真回答的。

2、加入聊天的技巧:发出四种声音

第一种声音:我有见解。为自己的见解增加三种砝码:直接经验砝码、学术砝码、团队砝码。

第二种声音:我有疑惑。发这种声音的时机是,当时当刻就问。不要怕你的问题不够成熟,问题往往能挖掘更多细节,或纠正某些偏差的观点。闪电版:谦逊版:灵感版:

第三种声音:我赞同,并有补充。

第四种声音:我没观点,但会归纳总结。

最常见的分析性推进,是对大家刚刚的讨论做个归纳总结。

你可以说:“我刚刚在认真地听大家的讨论,这里好像有三个不同的观点。第一种认为……第二种观点觉得……第三种看法是……”同时体现了你的聆听力、提炼信息的能力和组织语言的能力。

3主导聊天的技巧:制造矛盾

制造矛盾,挑动正反方,制造出不同意见相互碰撞的局面。

先问,有没有反对方,再问有没有赞同方。

交谈时,眼神交流的四个原则

原则一:别人和你说话时,你的眼睛一定要看着他。

原则二:你和别人说话时,眼睛可以看到别的地方,但不要过分东张西望。(眼神从他面部游离开的距离不要过大,频度不要过高,否则就像在掩饰事实,或是在撒谎了,遵守我们的原则一和原则二:你在倾听时直视对方的时间,多过你在说话时直视对方的时间(有亲和力,愿意接近你)

原则三:空间越小,拥挤度越高,越不需要做眼神交流。

原则四:你和对方越熟悉,越不需要做眼神交流

主动用眼神加强自己的社交魅力

原因:眼睛和心的距离是最近的

作用:通过眼神,你能感知到现场哪位想和你交流,通过眼神,你也能从人群中挑选出一个人来,让他知道你想和他单独聊。

眼神还能放大你的情绪表达。睁大眼睛表达惊讶、微微眯缝着眼睛表示疑惑、迅速眨一下眼睛表示好奇,带着笑意的眼神表示感谢等等。

如何与有好感的异性搭话

不要自我设限

所谓 “自我设限” 就是,“我来这里就是排队的,交什么朋友”;或者,“看他/她的样子,估计不会喜欢我这种类型的吧”

在沟通的技巧上怎么做呢?我们可以利用 讨喜偏误理论。

讨喜偏误–某人越讨喜,我们就越倾向于帮助他,甚至会做出一些非理性的行为,也就是更率性的行为。

“讨喜偏误”其实是一个思维上的错误。我们可以利用这个理论,引导对方去犯这个思维错误,让对方高兴地做出一些率性的行为,也就是说,我们要让自己变得讨喜。

让自己讨喜的三个因素

这三个因素是依次排列的。

1、外表有吸引力;

2、在出身、个性、价值观、兴趣上与对方相似;

3、让对方觉得被喜欢。

外表有吸引力。

不仅仅指容貌装扮。

一位男性,外在体现出来的 绅士风度同样重要。

不要等着她请你帮忙,有眼力一点,主动帮忙

如:如果她的东西掉在地上了,帮她捡起来;

她放行李时,你来操办;

她某个东西够不着,你帮她拿;

她需要服务时,你去召唤。

一位女性,美不仅仅体现在容貌,还有你的举止投足。因为美是在动态中呈现的。如果你的举止优雅稳重,那么你会显得更加漂亮

在出身、个性、价值观、兴趣上与对方相似。

用“说、问、说”三部曲推进聊天的技巧,在闲谈的过程中去挖掘了。一旦被你挖掘到他/她的某个兴趣点,请记得,马上“播种”。所谓播种,就是为再次联络留下线索,或再次联络时让他/她记住你。

让对方觉得被喜欢。

没有人会真正讨厌一位对自己表达满腔爱慕的正常异性。

在这里,咱们课程里讲的“冷读者+热捧者”的技巧一定要用到。在聊天中,你要把握机会,尽快地逐层剥洋葱皮,跳过套话、事实,进入观点、感受层面。

与人攀谈时,要注意时机。

人流量太大,太吵闹,比如拥挤的地铁、排队的人群里,就不适合搭讪。你们的谈话全暴露在旁边人的注意力范围内,不利于创造私下的氛围。

另外,尽量不要打扰到他/她。

如果是飞机邻座,请在发餐吃饭的时候和他/她聊,或者他/她起身上洗手间的时候、招呼空姐的时候。

总之,当对方静静坐着,并沉浸在自己的事情中时,尽量不要打扰。

当对方从静变为动的状态时,就是你出击的时刻了。

微信聊天的特殊技巧

比起现场聊天,微信聊天没有时间上的压力,双方都有足够多的时间来思考话题、斟酌用词。

同时,这也意味着,我们对微信聊天的质量要求更高。

开场的话题,可以是对方生活或工作中发生的新鲜事。

还可以是你身边发生的事情,而这件事情让你想起了他。

是和很久没有联系的老朋友聊天,那么在微信上的开场话题,可以是一张过去的老照片,或老物件。

我经常这样开场:

“我还记得……”

“我很怀念那个时候……”

“在我的记忆里,你总是……”

这是能给双方制造“小确幸”的聊天,这些微小但确切的幸福,为生活创造了小小的快乐。

不要用以下开场:

“在吗”“有空吗”“忙吗”“睡了吗”……

这种问对方当下状态又不说明具体事情的发问方式,往往会让对方不知道如何回应或者是不舒服。

既然使用的是微信留言功能,至少就不要期待对方马上回应。你希望对方实时在线时,才能聊这件事情,那么,留言和他约个时间沟通更合适。

在微信聊天的进行当中,应该注意什么呢?

一个原则: 越是复杂逻辑的事情,越要简洁地表达;

越是简单逻辑的事情,越要用长句子来缓和语气,表现修养。

越是复杂逻辑的事情,越要简洁、清晰、干脆地表达,不能让人越看越绕。不要走入另一个极端,有的人一句话发一条短信,这样也不对,会让你显得很没有结构化思维能力。

事情的逻辑并不复杂,这时在语言的处理上就要反过来做,用长句子来表达。因为短句子往往显得简单粗暴,而修养体现在说长句子中

好=我同意了; 好哒/好嘞=我高兴地同意了;

嗯=我知道了; 嗯嗯=我高兴地知道了。

不要用太笼统的词。

比如“好”“棒”“颜值高”等。

因为在你有足够的时间选词的情况下,要求你用更细化的同义词。

如何结束聊天

在微信聊天中,有个这样的规则:谁发起的,谁就来结束。

聊天是你发起的,你可以根据他每次回应是否够快,他是否在延展话题,来判断他是否投入这段交谈,以决定你结束聊天的时机。

你的结束语可以是:

“时间不早了,你该休息了,改日骚扰。”

注意,是“时间不早了,你该休息了”,而不是“时间不早了,我该休息了。”

或者,你的结束语还可以是:

“每次和你交流都有收获,我们保持沟通哦。”

几个使用微信聊天时需要注意的点。

第一点, 当对方看到你此刻发的朋友圈,那他一定知道你在线上,这时,你对他发过来的信息要第一时间回复。

第二点, 请养成在微信上询问是否方便电话,并预约电话时间的习惯。

第三点, 当对方在微信上告诉你一件重要的事情,你要确保自己付出时间,和他深入交谈。或者,你可以打个电话过去

第四点, 对方没有秒回时,请学会等待,这是考验你修养的时刻。如果对方当天没回,你第二天可以提醒一下。不要当天重复地发送同一个问题。

第五点, 给人发语音,不要超过30秒。

一条写出来的信息,我可能几秒就能读完,发微信信息时,我提倡尽量不发语音

什么时候才可以发语音呢?

当你觉得文字表达不出情感,比如隆重的感谢,热诚的祝贺,万分的歉意;或者文字难以解释清楚复杂的来龙去脉时,可以用语音表达。

社交中线上难以实现的:初步建立关系;升级关系。

线上社交功能:维系关系。

如何与认识但不熟悉的人聊天

我们和他可以聊历史,聊现在,聊未来。(过去、现在、将来)

聊历史,是为了拉近情感距离;聊现在,是为了增进双方的了解;聊未来,是为了你们将来有机会为对方增加价值,产生更多交集。

聊历史,并赞美对方 “拉近情感距离”

说一个很关键的点:

尽量让你的赞美脱口而出。在社交场合,如果你不会撒点善意的小谎,很难成为社交达人。

社交–在某种程度上,就是用善意的恭维和优雅的托辞去制造轻松愉快。

聊现在,并请教对方 “我们有相似的个性”

使用“说、问、说”三部曲的节奏。

人类的心灵是一件精巧的乐琴,总是在敏锐地寻找和感知那些与自己同音律的伙伴,当你找到了那个世界观和价值观相似的人,心里会不自觉地惊呼:“原来你在这里!”

高手能和他聊出 “我们有相似的个性,互补的需求”

聊未来,并帮助对方 “我们有互补的需求”

正因为可以是将来发生,所以几乎对任何人,你都是可以有表示的。

“非常乐意并且有资源”,这是你展示“温度”和“能力”的时候。“如果你不曾两次给出过有意义的帮助,那么这段关系其实还没建立起来。”

我们要学会主动向对方提供帮助,哪怕是很小的动作,来展示你对他的忠诚与慷慨。经济潮起潮落,职业命运扑朔迷离,但友谊地久天长。

聊天结束后,别忘了制作信息卡片,为下次见面做准备。

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