精细化营销从创建「客户标签」开始,客户标签分为哪几种类型

随着互联网流量红利的逐渐消失与获客成本的不断提高,越来越多的企业开始追求对存量用户的精细化运营,尽可能延长用户的生命周期,维持企业与用户的合作关系并尽可能创造更多商业价值。

尤其针对非快消品类的产品,如B2B类销售面向的客户群体本质是企业,相较于普通个人用户,企业用户的购买因素、决策人、资金预算、成交审批等流程更为复杂且跟进周期较长,不同企业的情况也是千差万别,这对于销售服务有着更高的要求,精细化的营销管理变得不可或缺。

而精细化营销的基础,便是“客户标签”。

什么是客户标签?

简单来讲,就是用一些具有较强概括性的词语来描述用户特点。

亚马逊的CEO Jeff Bezos曾说过他的梦想,“如果我有一百万的用户,我就会做一百万个不同的网站!”,做这个的基础是先对用户打标签。

精细化营销从创建「客户标签」开始,客户标签分为哪几种类型

相较于标签式的描述,平时我们更喜欢拿用户画像来描述具体的客户:即根据某个人在网络上表现出来的消费行为,猜她的性别、每个月收入多少、孩子多大,乃至要买什么东西这些背后的特征。

客户标签:性别、年龄、收入、喜好;

用户画像:一位有个1岁女儿的30岁医生妈妈。

用户画像其实可以用标签的集合来表示,用户画像是用户在现实生活中抽象的描述,而画像本身是通过一个个标签来组成的,整个标签体系构成了用户完整的用户画像。

其实,你每天都在用的微信就带有标签功能,点击好友头像进入主页,就可以看到“备注和标签”功能,里面可以对好友加标签、加描述。

精细化营销从创建「客户标签」开始,客户标签分为哪几种类型

普通人可以给好友备注生日、电话等标签方便后续联系,而销售可备注的内容那就丰富得多了~

为何要给客户打上标签?

普通人尚且知道在微信里给同事、家人打标签分组,以后发朋友圈时就可以选择“仅谁可见”、“仅谁不可见”……不同的内容给不同的人看。

企业营销同理,为用户打标签,搭建一个完善的客户体系,将客户资源整合,分层管理并进行针对性营销推广,以实现精准获客转化。

1、洞察用户特征,精准拓客

做好客户服务,如何快速掌握客户画像是关键。客户标签能够辅助业务人员通过标签的显著特征快速了解用户信息,指导拓客方向,进行个性化、定制化的针对营销。

2、精细化运营,营销有的放矢

企业营销从粗放式获客向精细化运营迈进时,势必要将用户群体细分成一个个类别,尤其对于资源、资金有限企业而言,营销推广更是要做到“物尽其用”。

比如,某装修设计公司以客户渠道来源搭建了客户标签,并通过易小店企业微信SCRM对客户持续跟进并记录数据,在经过一段的销售跟进后发现,来自电话销售和线下展会的客户有着更高的转化率且CPA(单用户获取成本)较低。之后,再进行渠道广告投放时,该公司便将广告经费向这两处进行倾斜,以获取更高的投资回报率。

根据80/20效率法则:把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面,这20%方面能够带动其余80%的发展。

精细化营销从创建「客户标签」开始,客户标签分为哪几种类型

在烧钱式一次性营销和零成本概念型营销的风潮褪去后,越来越多的企业开始回归理性。找到每个客户的痛点/痒点/爽点,因人而异地进行营销刺激,才是提升ROI的最佳路径,而这些“点”的基础便是一个个用户标签的积累。

SCRM中的标签搭建

SCRM 建设标签体系的短期目标是通过打造“渠道”、“内容”、时间”的黄金组合,快速促成转化,提升单次营销效果。

而长期目标则是实现定制化服务,将客户与企业信息库绑定,优化客户服务体验,延长用户生命周期。

如:使用易小店企业微信 SCRM 开发客户,当客户进入销售转化流程起,客户的所有跟进信息便会与SCRM系统数据库绑定,成为企业的客户数据资产。

精细化营销从创建「客户标签」开始,客户标签分为哪几种类型

得益于企业微信开放了API接口,企业能够把好友与企业 SCRM 系统关联,使用功能更为强大的客户管理功能。之后,当业务人员使用企业微信与客户进行沟通时,可实现在聊天窗口侧边栏直接查看客户详细信息,包含基础信息、通话记录、AI线索,以及该客户之前所有的跟进内容。

精细化营销从创建「客户标签」开始,客户标签分为哪几种类型

在SCRM系统的加持下,业务人员可围绕客户生命周期,从新客户的开发培养、意向客户的跟进、成交客户的维护运营以及沉默用户的激活等节点为其打上精准标签,并在后续提供个性化的服务。

只要客户数据不被删除,这些标签会伴随客户的整个生命周期保存在系统中。即便遇到销售离职也无需担心客户资源被带走,企业微信可将离职销售的客户一键转接给在职员工,且所有客户资料同样会跟着迁移,帮助在职员工在最短时间内掌握客户动态,提高交接效率。

精细化营销从创建「客户标签」开始,客户标签分为哪几种类型

客户标签不应该只是一开始的客户登记资料,后续每一次的销售跟进内容,也是对标签的不断更新迭代。每个销售流程都存在可能流失的触点,在客户标签的标记下,通过精细化的运营不断发现问题点并完善,才能有效帮助企业带来更好的转化。

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