端午将至,工业品企业到底适不适合做节点营销?,飞讯网络有限公司

节假日一直是大家很关心的一个话题,比如前阵子的”五一“和即将到来的端午节,这些节假日对于ToC企业来讲,都是营销的豪杰但,但是对于ToB企业来讲,节假日反倒容易错过很多的获客机会。其实找队方法,节假日也可以成为ToB企业的营销机会。

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节点营销不是TOC专属

都说节假日里是ToC行业促销搞得多狂欢,ToB企业就显得多孤单,在大家传统印象里,各种节假日都是ToC行业大促的营销机会,而工业品B2B企业因为其商业模式,则没办法做太多营销动作,其实,这种说法更多的是B2B行业偷懒的借口,只要懂的方法,利用节假日工业品企业也可以加速营销,完成弯道超车!

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某工业品企业看到这,马上联系市场部,要搞一个五一大促,叉车轴承买一送一,然后沾沾自喜,打住,同样是节假日,2B和2C的营销玩法还是天差地别的,那工业品该如何利用节假日进行营销呢?

品牌曝光 全面撒网

节假日是一个很好的营销节点,但是这句话的意思不是单纯的利用节假日对客户进行产品销售。

“张总,五一快乐,你看这个五一,像不像你年前答应我要采购的51台发电机?”

“嘟嘟嘟!”

调侃归调侃,针对工业品企业来说,节假日更好的营销目的是触达客户,创造在客户眼前刷存在的机会,通俗点讲,就是可以利用假期,把广告贴在客户脸上。

节日海报是节假日最品牌宣传的一个绝佳途径,一张海报,足以让埋藏在朋友圈里的客户知道你是谁,你是干什么的,还不会引起反感,但是海报一定要遵循以下几个原则,否则就是真的只是一张海报而已:

精准品牌露出

公司名称、LOGO什么都好,让客户一眼就知道你是谁,忘记了这点其他做得再好也是无用功。

具备可看性的内容

风格趣味、创意、精致均可,内容图片、文字都行。总之拒绝一眼过,有可看性的内容可以增加触达深度,让客户有机会获取更多信息。

行业/产品相关因素

产品或者行业代表性图片,要调性相符合,直观看到你们是做什么的。

一句话概括广告

图中或者配文如果可以凸显相关产品,则可以获得更好的宣传曝光效果。比如某安全头盔去年五一的文案:“XX头盔头上戴,劳动人民最可爱”,即贴合节日主题,又表达了产品,诙谐也是一种方法。

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针对节日海报,只需要围绕这四个维度进行评估,产品融合度和创意就看运营和设计师的配合了。依靠海报的宣发,在假期来临之前给你的客户来一波刷屏吧!然后复工的时候,记得再刷一波!

客情维护 重点培养

云杉君曾经要采购一批零部件,对比了四家公司的质量和价格,最终我选择了生日那天送了我一个蛋糕的那家,人是感情动物,在决策中多多少少会加入感情主观因素,所以相比品牌曝光的全面撒网,节假日期间针对客户维系则是商机的重点培养!

过去如果要做客情维护,或者客户管理,通常会是以下场景:

一个销售编辑了半个小时的关怀信息,接着从好友中一个个挑选客户,把消息群发出去,再把同样的消息在邮件和短信发一遍,然后等待客户回复进一步沟通,但是消息石沉大海。

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这样的信息,不说发过多少,相信大家都收到了很多,“群发不回”的概念下这样的客户关系维护基本是在做无用功,甚至可能带来负面影响。而造成这一现象的主要原因其实还是客户信息少,不够了解客户,没办法“投其所好”,那客户关系究竟要如何管理才能有所成效呢?

营销高度数字化的今天,借助SCRM产品可以完美解决这些问题,让客户管理变得不再被动,节假日营销只是一种场景,全面的数据体现可以针对客户营造更多的销售机会。更好的帮助企业做好客户关系管理。

平台助力,让每一次客户沟通都能“投其所好”

知己知彼百战不殆,谁能更好的了解客户,谁就能前占先机,在SCRM平台的帮助下,让“客户了解”从主观印象,变成了客观事实。

客户池培养,多渠道汇总沉淀客户资源

客户不再“杂乱无序”。全渠道获客汇总,打造属于自己的客户池,针对不同渠道进行来源分析,一方面可以快速分析推广渠道效果,另一方面可以使客户集中管理,避免过分分散导致的难跟进的问题。

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客户雷达,洞察客户需求及喜好

不再担心不了解客户。客户行为轨迹追踪,不用在等客户提喜好,行为不会骗人,根据行为洞察需求喜好,标签化客户识别,针对不同客户进行区别跟进,沟通更有针对性,每次都能“投其所好”。

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素材仓库,给予销售发挥空间

告别“不知道给客户发什么”的世纪难题。解放销售脑细胞,统一制作内容素材包,图文、图片、视频、文件等一应俱全,随取随用,针对客户可做的模板修改,专属海报等内容让销售开口就是满满的诚意。

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SOP模式,帮助销售创造营销场景

拒绝“偷懒”行为。将跟进指定为合理的任务发布,并将跟进过程可视化,随时查看进度,保证跟进落地,“模板化”的处理流程让每一个销售新人都拥有和销冠相同的沟通能力。

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数据分析,对客户营销策略客观调整

解决效果评估难题,客户是否查看信息,是否回复,趋势如何等等信息全都进行数据分析,制定下一步跟进计划,同时针对转化、流失等情况进行分析,以做出最优调整。

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基于SCRM的客户管理,可以让我们更全面的了解客户、跟进客户,类似五一这样的节假日只是一个营销节点,在足够了解客户后,其他节假日、客户生日、结婚纪念日、孩子生日等等,都可能成为我们与客户达成合作这场接力比赛的最后一棒。

良好的客户关系管理,让营销充满无限可能。
最后,云杉君还有一个贴心小贴士,五一期间记得将搜索推广账户暂停,但是信息流如果有推广可以继续,不过如果公司没有安排值班的话,
要记得调整联系方式,不要想着复工后再联系客户,很可能你休息的时候,这个客户就出现在同行SCRM后台的跟进名单中了。

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