品牌如何做好私域直播?_直播笔记Vol.02,私域直播有哪些

直播带货发展到今天,已经成了众多品出货的固定渠道,甚至在自己的整体销量中占据主要地位。

私域当中,直播已成为众多企业的标配,很多企业都开始了自己的私域直播,全棉时代直播做到了单日千万销售,百万次观看的成绩。这些早早开始尝试私域直播的企业,都已经形成了自己的直播方法论,如选品如何设置、人员如何分工等。

对了,上期的直播回放,剪辑和运营的小伙伴已经开始处理,预计下个月会逐步放出来,具体形式待定。如果你也想加入笔记志愿者的行列,欢迎来联系文末的工作人员。如果你对此感兴趣,也欢迎参与其中。

接下来,让我们借着第2期笔记志愿者momo的实录,一并回顾第17场茶话会的直播内容吧。如下,enjoy:

品牌如何做好私域直播?_直播笔记Vol.02,私域直播有哪些

双十一预售开始。李佳琪和薇娅就刷爆朋友圈,李佳琪110多亿,薇娅80多亿。

直播逐渐成为品牌出货成交的关键场景。很多品牌也已开始把私域直播搭建起来,如,茂业百货单场直播5800万,而线下商超一整年GMV才几十亿。

尤其是服装行业,直播的“一对多”属性极大降低了运营成本,边际效应极低,非常适合做促销。

如,一件衣服适合身高170,体重130到150斤的人穿,传统电商,用户需要反复问客服,而通过直播就很容易去解决这个事情,短时间内同时触达很多人,因此直播能在短时间大量出货。

01 视频号直播vs抖音直播

视频号仍处在早期阶段,回本力度弱、ROI低、流量采买贵、直播间互动率低等新平台的问题,它不像抖音已经比较成熟和商业化。但,即便如此,二者之间的微妙差异依旧可圈可点。

一是,平台属性不同。抖音是基于智能推荐,做流量导入,它更多是一种兴趣电商,来直播间的观众更像是在逛庙会。而视频号则基于社交关系,它更像是online社交的客厅模式,主人不仅要照顾到所有观众,还应该推荐他们互相认识。

抖音的用户和粉丝的关系,是因为基于你的投放和推荐而来的。我可能没有见过你这个品牌你这个人;但视频号,来的都是你的私域粉丝和朋友,或者粉丝的朋友。

在社交场景下的信任背书的一个转移。用户的关系比抖音的更近,更容易成交高客单价非标品。

二是,推动节奏不同。抖音可以每时每刻都有人进来,但是视频号呢,如果没有推广,不买流量的话,是没有自然流量进来。

视频号,刚出来的时候,我们也在测,你在直播,但是没有自然流量进来,它跟公域的直播不是同一套的逻辑。它完全就是吃你自有的流量。所以,做私域直播的基础,就是你自己首先要有一定的粉丝量和用户量。

三是,视频号开启了一个全新的直播场景。抖音的娱乐属性使得它始终没有触达到的一群人,被视频号触达了。这部分人群可能从来没有接触过直播,他们一旦被转化,粘性会非常强!

02 私域直播分类与选择

1、私域直播的分类

第一类,日常型直播。如,见实这种,每天都在直播。瑞幸咖啡,每天也会直播服务员做咖啡的画面,深入一线工厂,直播产品的源头生产流程等。

第二类,内容型。像一些母婴,酒类品牌,需要找行家直播科普,这些东西怎么用,什么是更好的选择。做母婴的一些品牌商会找老师或者是医生给大家科普育儿类内容。

第三类,销售型。我们常见的直播购物,平台大促,会员日秒杀等

2、如何选择适合自己的直播方式

建议量力而行,播之前盘点好团队的”人财物”以及供货能力,不要盲从大玩家的操作,一定要小步试错,慢慢跑出自己的模型。

如果公司人员比较少,能支持做的直播的人也不多,建议只做一个类型,可以先从“价值型直播”“销售型直播”入手,提供内容性和福利性的价值。

以女装品牌“维格娜丝”为例,他们单场直播能做到100万GMV。每周六下午2~5点直播,每周也就播一次。

通过赋能他们线下门店的导购。一是,开播前所有导购都要在朋友圈转发通知并1对1的私聊用户,告知直播时间,但不要频繁私聊用户,只需在大促期间做这些工作。二是,要选则既懂产品又懂用户的导购而不是纯网红主播。

3、关于私域直播的分工

很多直播表面看是一两个人,而幕后实则需要一整个团队的支持,有时甚至全公司上下都要动员起来。像格力电器董明珠,一个人直播带货60多个亿,就是通过自己的一个供应商体系,裂变,往直播间导流通过这样形式,给自己的直播去增加个声量以及人数。

总结来看,直播团队一般分为三组:

一是招商组。跟商家谈折扣,找品牌合作。大品牌招商又可以分为:选品组、价格组、策略组,而小品牌只需要懂产品和懂客户就行;

二是,投放组。直播开始前,要做一些投放预热,如,薇娅这种大团队会投放电梯广告,告诉人们直播时间,而私域直播就是是要私聊、微信群、朋友圈都要通知到位。

值得强调的事,调动全员给主播引流,背后需要一个东西来支撑:销售归因。很多saas的服务商,都会有销售转发的功能,单次转发绑定到人,必须要先解决这个技术大前提。

三是,场控。负责台词、脚本、甚至氛围音效等

03 直播投放三要素

要素一,投放时间。尽量做到错峰投放。不要和大主播,大的节日节点上争相投放,这样做成本会比较高,效果也不会太好。你要抓住你自己用户的消费习惯,打造专属于你自己品牌的节日;

如,平台10月20号开始大促,你可以在10月10号,提前锁定用户双11消费的心理账户。当然,具体要根据行业以及用户特点去匹配。

要素二,直播人气。直播间的销售额会根据直播人气的波动而变化,视频号因为是预约制,所以直播间的流量走势是在刚开播的短时间内达到峰值,之后因社交关系裂变,会继续慢慢往上涨;反观抖音,则是平缓向上的曲线。

私域直播前,一方面,主要投的是直播预约,现在的链路比较成熟,腾讯类的广告能直接投到预约页面,微信群,公众号,视频号。

另一方面,朋友圈和社群转发一定要把控好,这是直播间天然的流量池,根据粉丝标签以及活跃度,提前定好直播宣发节奏。视频号直播这种基于社交推荐的投放运营,可玩性比抖音更有温度,更加人性化,操作空间很大。

直播中,留住用户最好的方式是:抽奖。例如:8点开始直播,每隔多少分钟或者不定期的抽奖。通过福利机制把用户留存下来。

最后就是复盘,做好PDCA闭环链路的及时反馈与优化迭代。

要素三,不要过多关注ROI数据。ROI数据其实在“非带货型直播”中不是太多强调,视频号直播大多是与粉丝和朋友进行陪伴式直播,听主播唠嗑,更像在聊天场景中成交、进群以及其他社交型直播动作。

关于见实直播笔记志愿者

内容要求:

1、根据直播完成一篇完整通顺的文章,单纯的框架式笔记不接收;

2、文章最好在直播内容的基础上,给出更多你个人的启发和私域洞察,好的实录我们会优先“上墙”;

福利如下:

1、笔记会署名发布到见实公众号;

2、第一时间得到见实私域茶话会视频回放;

3、见实私域年度大会专属门票及后续大会参与权益;

除此之外,还有更多丰厚志愿者福利等你解锁,报名请联系:newlbs。

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