客情维护工作做不好责任难道全是销售人员的吗?,客情关系_什么意思

中小企业的客情关系维护做得好不好,直接影响了下游伙伴能否成为你的忠实客户,维护客情关系影响了你在下游客户心目中的形象和价值,而客情关系通常都是由销售人员去维系,销售人员每天的工作是上门拜访下游客户,上门拜访的目标也不仅仅是为了客情关系,还有销售订单抄单、整理货架、市场数据调研、新产品宣讲推广等等工作。

假如客情关系维护不到位,原因是否全部出现在销售人员身上呢?其实销售人员维系客情关系,除了自身能够给到的服务之外,更多的是需要公司提供的市场支持政策,比如各种市场促销优惠、积分,还有公司给到的订货服务,订单的送达率、正确率、退换货及时率等等,这些因素都会影响到客户的判断。

所以经销商们当遇到客情关系维护出现问题导致客户流失时,不能简单地认为问题全部出现在销售人员身上,认为他们没有认真去上门拜访和维护客户关系,但他们也不是点问题都没有,毕竟工作还是他们去推进的。

客情维护工作做不好责任难道全是销售人员的吗?,客情关系_什么意思

所以要想客户拜访和客情维护工作做得好,拜访计划和执行部分都很关键,也就是客户的拜访计划以及拜访过程监管,但是当下的经营管理模式下,这两个方面的工作都没有办法做到百分之百可管控。

在拜访计划部分,一般情况下都是销售人员自己根据自己的经验去安排每天的拜访计划,这就会跟他们的个人意愿挂钩,关系好的客户上门拜访的频次就会高,客情维护就能够做到位,关系不好的客户就会逐渐疏离,导致客户感受不到服务,逐渐的流失。

在外勤监管部分,销售人员每天外出后管理人员是很难监管到位,管理人员其实不清楚他们在外干什么,有可能他们没去客户那里拜访,而是偷懒跑去干自己的私事了,只是通过电话抄单,回到公司后谎称自己上门抄单去了,这会导致企业人力成本的浪费,无法实现企业营收增长,也不利于客情关系的维护。

所以这两个问题经销商该如何去有效的改进呢?

云进销存ERP软件系统在企业客户拜访环节,有专门的针对方法,从客户拜访计划的科学制定,到销售人员外勤工作的有效管控,都能满足企业管理需求,实现客户拜访工作高效且有序完成,保证客情关系稳定,减少客户流失率。

客户上门拜访计划的解决方案

①管理人员设置拜访规划

云进销存ERP软件系统支持手工添加拜访计划,管理人员可以根据发展规划或是营销促销活动的需求,按实际情况制定员工的拜访计划并分配拜访任务,员工依照拜访任务依次进行即可。

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②依据客户等级设置拜访规划

在云进销存ERP软件系统内,依据客户的订货情况可以被分为不同的等级,比如一级客户可以5天拜访一次,二级客户可以7天拜访一次,三级客户可以15天拜访一次,系统自动为每个销售人员生成当日拜访规划,销售人员按计划进行拜访,不漏任何客户,这样就可以实现客户价值最大化推进。

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③订货异常的客户一键生成拜访规划

企业可以在云进销存ERP软件驾驶舱功能的客户分析列表里,查询订货异常的客户情况,比如长时间未订货即将流失的客户、近30天订货量暴跌客户、近30天订货次数暴跌客户等,可以将他们一键生成拜访计划,及时上门找到原因,避免他们流失。

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业务人员外勤管控解决方案

①外勤人员到店签到、离店签退

云进销存ERP软件后台可设置外勤人员必须签到打卡,外勤人员到客户办公位置后必须通过手机APP签到才能开单,拍照上传客户门头照,离开客户位置时也需要上传陈列照进行离店总结才能打卡离店,这就能够有效防止弄虚作假的情况。

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②外勤人员定位

云进销存ERP软件支持外勤人员实时定位,管理人员可以通过职员定位功能,查看销售人员在外的工作情况,快速了解他们的拜访轨迹及实时地址,通过查看销售人员的实时动态来避免他们偷懒旷工。

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③外勤人员轨迹

云进销存ERP软件系统可以自动生成销售人员当天所有的拜访轨迹,清晰展示此外勤人员拜访了几家客户、拜访的先后顺序以及每一家的间隔时间,管理人员在线查看一目了然,让外勤的工作有迹可循。

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通过云进销存ERP软件客户拜访计划制定以及对外勤的各种管控功能,能够从计划制定和计划执行两个方面保证企业的客情维护的有效推进,提高客户拜访效率,拿到最优的拜访结果,同时能够有效防止自己的外勤人员在外偷懒造假等情况,让他们认真上门拜访客户,不仅能够维系好客情预防客户流失,也能提升自己的业绩,更能提升公司的营收。

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